林秀樹「売上低下でもド底辺ホールには追い風なMAX撤去」

【日曜】ド底辺ホール復活プロジェクト
コンサルティングの現場より（９３）計数項目の正しい理解をしよう

皆さん、こんにちは。アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社の林です。昨年は新基準の高ベース機の設置が徐々に増えてきたこと、また年末のMAX機撤去などの影響で営業にも様々な変化が感じられた一年でした。こうした機種スペックの変化は射幸性の抑制を図ることが目的の一つでもあるので、当然のことながら売上の低下を引き起こしています。

もちろん高ベース機、MAX機の撤去は悪いことばかりではなく、高ベースによる通常遊技中の玉持ちアップと特賞確率の上昇による持ち玉遊技時間の増加をもたらし、稼働は思ったよりも踏みとどまっているという印象があります。

例えばあるお店では、昨年と今年を比較すると玉単価等が次のように変化しました。（4円パチンコ）

　　　　　　　　玉単価　　　稼働　　 台売上
2015年12月　　　1.78円　　9,500発 　16,910円
2016年12月　　　1.55円　　9,800発　 15,190円
変化率　　　　　87.1％　　103.2％　　89.8％　（※2015年対2016年で比較）

外部要因もあるので一概には言えませんが「稼働増、売上減」の傾向です。

さて、このお店では台粗利が3,000円必要だったとします。2015年12月ならば利益率は17.7％でしたが、2016年12月の数字で考えれば利益率は19.7％としなければならなくなります。

しかし、同じ利益率で営業したとしたら台粗利は2,689円（▲311円）であり、仮に台数が200台あったとしたら、
▲311円×200台×31日＝　▲192万8200円
の利益減となるわけで、これだけの不足分を他の部門で補うことはかなり困難でしょう。ここはやはり、利益率が高くなろうとも台粗利という利益額はこれまで通りの金額を求めるべきなのです。

「射幸性の低下や人気機種の撤去で売上が落ちるのに、利益率を上げていては先がない」

このように考えるかもしれません。しかし数字というものは一側面で見るものではなくいろいろな角度、指標を組み合わせてみていくものです。

改めていうまでもありませんが、「玉粗利」という指標があります。「アウト1個あたりの利益額＝アウト1個あたりのお客様の負け金額」で、計算式は「台粗利÷台アウト」です。これを上記の数字で見てみると意外な結果が見えてきます。（台粗利3,000円とする）

2015年12月　3,000円÷9,500発＝0.315円
2016年12月　3,000円÷9,800発＝0.306円

実は利益率が上がっても、お客様の実際の負担は下がっているのです。

利益率が上がったのは玉単価が下がったからですが、玉利益が下がったのはアウトが上がったからです。
お客様は「率」など気にしません。気にするのは「額＝いくら使ったか、いくら負けたか」です。昨年と今年を比較して言えることは、
・使う金額は減ったと感じてもらえる（玉単価の低下により）
・負ける金額は「時間あたり」では減り、「総額」では同じと感じてもらえる（玉粗利の低下により）

繰り返しますが、スペックの変化によりアウトは伸びている傾向があります（1月後半などの季節要因等、外部要因は考慮しない）。またこのスペックの変化は玉単価の低下をもたらしています。スペック面から考えれば高ベース、MAX撤去の流れは、売上の低下こそあるものの稼働とお客様の負担の2つの面で好影響を及ぼしていく（及ぼしている）ことがわかります。

2017年、パチンコは復活の目が見えてきたと感じます。



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アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社 代表取締役　林秀樹
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1972年生まれ、福井県出身。大学卒業後、遊技機販売商社勤務を経てパチンコホール企業へ。エリア統括部長、遊技機調整技術部長などを歴任したのち、株式会社エンタテインメントビジネス総合研究所入社。2012年、40歳となったことを機に起業。細やかな調整技術と正確な計数管理力で、勘や経験に頼らない論理的なホール経営を提唱する。